もし、今あなたが売っているものを全く変えずに、でもお客様をもっと集められるようになる。そんなことができるとしたら、どう思いますか？
多くの場合、できます。
いやいや、そんな危険な方法じゃない。そんなことやったら訴えられるし、と言うか銃を持っていたら捕まるよ！
そんなことしたら信頼されなくなるよ！
そんなことをしなくてももっと勝ってもらえる方法はあります。
この記事ではその方法をお伝えしますね。
多くのお店の経営者は「うちはこういうお店です」と分かっていない
私が様々な業種のお店の経営者の集客をサポートしてきて感じていることが、まさにこれ。
自分が何屋か分かっていないのです。
ほとんどがそうです。
いや、正確に言うと、自分で思っているアイデアはあるんです。
整骨院であれば、「痛みを取るところ」みたいな。
確かにその通りなんですけど、でもそうじゃないんです。
ここ、難しいところなのですが、とある整骨院の経営者の方とお話をしていた時に私がその方にお伝えした内容をここに転載しますね。
多くの場合、経営者は「うちはこういうお店です」ということを簡潔に言うことができません。
だから、消費者はそのお店に行くと自分にどんなメリットがあるか分からないのです。
またはそれが分かったとしても、伝えている地域にある他のお店と内容が同じであれば、結局見るところは価格です。すると、保険診療ができる整骨院と比べると自費治療の場合はどうしても高く見られがちです。
しかし、このように「痛み」そのものではなく、「あなたがこうしたいと思う未来を痛みを取ることで迎えられますよ」と伝えるメッセージを変えると地域にある他のお店とは異なるポジショニングになれます。だから値段では見られなくなるのです。
また、「自分が得たい未来」を得る方法として「痛みを整骨院で取る」という認識がない人もいます。そういう人にはいくら「痛みが取れますよ」と言っても心に届きません。
そうではなく、「今、こういうことで悩んでいませんか？ それは当院に来ることで治すことができるんですよ。その結果こんなことができるようになるんですよ」と言うと心に響くようになるのです。
なぜそうなのかというと、「痛みを取る」が「得たい未来につながる」と思っている人は案外少なく、そのつながりは院側としては当たり前なのですが、消費者にとって当たり前じゃないということが多いのです。
だから、「悩み」につながる言葉で相手の状態を理解し、そこからスタートした方がより多くの人に伝わりやすく、その分より多くの人が「人生を良くする手段」として「整骨院での自費治療」も選択肢の一つだと気づいていけるのです。
この「気づかせる」が大事なんですね。
そう、その通り！
大事なのはあなたが売っているモノそのものじゃないんです。
大事なのは、あなたが売っているものを手にした人がどんな未来を得られるか？ というところです。
自分がしていることが好きな人は、勘違いをしやすい
このことが腑に落ちるのが難しいタイプの方がいます。
それは、「自分がしていることが好きな人」。
例えば、整骨院の院長などは、「痛みを取るのが好き」という人がいます。職人気質で、他の人にも取れないような痛みを取れるスキルを持っていることを誇らしく感じています。
痛みを取るセミナーがあれば遠くでも出かけ、日々本を読み、研鑽を積む。そんなタイプの方。
こういう方は、例えば「腰の痛みを取る」為に自分のところに来ると考えています。それが最大の目的だと。
でも、そんな人はほとんどいません。
「腰の痛みを取る」はあくまでも患者さんにとっては過程にすぎません。
本当に欲しいものとは、「腰の痛みが取れることによって得られる未来」なのです。
例えば、小さな子供がいるお母さんが、子供に抱っこをせがまれても腰が痛くてそうできない。抱っこしてあげたいのにしてあげられない。
何かの子供向けイベントに参加した時に、それが終了した後に疲れてお母さんに抱っこしてもらったりおぶってもらっている子供たちが周りにたくさんいる。それを見ている子供が「自分もしてほしい」と思っているのをそのお母さんは知っている。
でも、おぶってあげられない。腰が痛くて、抱っこしたら耐えられないほどだから。
しかし、同じくらい耐えられないのがある。それは、子供がうらやましそうに他の子供たちが抱っこされている様子を見ている目・・・。
こういうお母さんがいたとして、その方が治療院に来た時に院長が「痛みを取る」話だけをしたら信頼してくれるでしょうか？
また、「痛みを取る」以上の来院の動機を知っていたとしたら、子供を抱える時の注意点や楽な抱え方などの話ができます。そういうことができれば、どんなにこのお母さんは先生に感謝するでしょうか？
そしてそもそも、その院に来たいと思った理由は何でしょうか？
「来院したら痛みが取れますよ」という院と、「子供を抱っこできないくらいの腰の痛みに毎日耐えているお母さんへ。子供を思いっきり抱っこをしてあげられるようになる腰痛治療をしています」という院、このお母さんの視点から見たら、どちらに行きたいでしょうか？
私は、自分が商売としてしていることを好きであればあるほど、成功する可能性が高くなると思います。好きであればこそ、それに時間をたくさん投資することができるからです。
ただし、好きすぎると「なぜ見込み客はそれが欲しいのか？」という視点が曇ることがあります。これは非常に損です。その理由は既にお話しました。
「今売っているものを全く変えずにより集客できるようになる方法」とは、自分の今持っている商品・サービスを、顧客が「こうなりたい」と思う未来に向かう為の今と未来の間の橋として見せる、という方法です。
同じ商品でも、見せ方を変えると消費者の反応は変わります。
ぜひ、試してみてくださいね。
