私のところにはたくさんの「集客ができなくて困っています」というお店の経営者の方からの相談が集まってきます。
その中には、「確かにそれじゃ集客できないよね・・・」としみじみ思うこともあります。
今回この記事でお伝えしたい内容は、この「集客できない人」が掛かってしまう心理的な大きな罠について詳しくお話をしていきたいと思います。
そして同時に、その罠の回避法についてもお話をしたいと思います。
もし、あなたが「自分のお店への集客が最近うまくいっていないのよね・・・」「どうにかしないといけないのだけれど、何から手を付けたらいいか分からない」という場合は、この記事を読むことでまず最初にしなければならないことが明確になっている、それを目標として書いていきたいと思います。
集客できないので困っています。でも、物売りはしたくないんです！！
「集客できない」と言って悩んでいるお店の経営者の相談にのり、いろいろと話を進めていくと、このようにおっしゃる方がいます。
これ、例えて言えば「アクセルを踏まずに来る前を前に進めるにはどうしたらいい？」というくらいとても難易度の高い考え方です。
車のアクセスを踏まずに車を前に進められないように、売込み、他の言葉でセールスをせずに集客できるかというと、それはできないというのです。
ただ、このように言うと拒否反応を起こす方がいます。「自分はセールスなんてしたくない！ そんな物乞いのような真似はしたくない！」という方が一定数いることは確かなのです。
そう、ここが誤解の多いところなのですが、「セールス＝ひどい売込み」だと思っている人が多いんですね。はっきり言いますが、それは誤解です。
「さあさあ、買って買って！」
セールスは押し売りではありません。
ここ、大事なので大きい声で言いますね。
セールスは押し売りではありません！！
書籍などでマスタークラスのセールスマンの話をいろいろと読むのですが、彼ら・彼女らには共通点があります。それは、押し売りなんてしなくても売れているということです。
ただし、実際は二つのタイプのセールスマンがいます。
一つ目のタイプは、人間性が優れていて、「あなたから買いたい！」と言わせるタイプ。
もしあなたがこういうセールスマンになれれば、そうなることでお金をどんどん使ってもらえるようになるでしょう。
しかし、これはある意味天性の才能、もしくは圧倒的な努力が必要です。前者であれば比較的楽ですが、後者を目指すと死ぬほど大変です。
だから、多くの方には二つ目のタイプを目指してもらえればと思います。
二つ目のタイプとは、お客様のことを良く知り、そしてお客様の悩みを解決する解決策として自分の商品を提案するタイプのセールスマンです。
セールスというのは、突き詰めて考えてみると、「理想のお客様が欲しいもの」と「自分の商品・サービスの持つ強み」を擦り合わせていくことです。
考えてみてください。「相手が欲しいもの」＝「自分の商品」だったら、相手は喜んで買ってくれると思いませんか？
アメリカの伝説のコピーライターGary Halberd氏の言葉
アメリカの伝説のコピーライターであるGary Halberd氏は、彼のコピーライティングセミナーに集まった参加者に訊きました。
もし、あなたがハンバーガーショップを開業するとして、もし神様が何でもいいから一つだけ与えてくれるとしたら、君が欲しいものは何だい？
参加者たちは頭をひねって考えます。
最高のソース
うまいハンバーガーが作れる独創的なシェフ
マーケティングの為の億というお金
あなたがもしハンバーガーショップをオープンするとしたら、たった一つだけ手に入れられる最も欲しいものは何ですか？
色々な意見が出尽くした後、Gary Halberd氏はこのように言いました。
ハンバーガーショップを本当に成功させたいのであれば、あなたが必要なのはたった一つだ。それは、腹をすかせた群衆だよ！
このお話は二つの面から考えることができます。
ひとつは、「腹をすかせた群衆」を見つければ、売り込まなくても良いということ。
その群衆がいる場所の近くにハンバーガーショップをオープンすれば、宣伝しなくてもハンバーガーを焼くにおいを聞きつけて向こうから雪崩を打ってやってきてくれるでしょう。
「どう売ろう？」とか考えなくても良いのです。そういう場合、あなたがやることはお客様をさばくことだけ。そしてハンバーガーが切れないように、それを作り続けることだけです。
だから、集客できる人は、この「腹をすかせた群衆」の見つけ方がうまい人たちです。
あなたはそういう人たちを見つける嗅覚を持っていますか？
もう一つこの話から考えてみてもらいたい面は、「腹をすかせた群衆」が欲しいものを自分が売っているのかどうか？ ということです。
つまり、あなたの理想の顧客が欲しいものをあなたは売っていますか？ ということです。
ええ。あなたの言いたいことは分かります。文字にすると、馬鹿みたいに聞こえますよね。でも、これ、実際よくよくそのビジネスのことを振り返って考えてみると、あなたのお客様が欲しいというものをあなたが売っていないということはよくあるのです。
欲しくもないものを一生懸命売られても、人は買いたいと思いません。
当たり前の話ですが、この当たり前のことができていないことが多いのです。
「集客できない」という人のほとんどが、顧客が欲しいものを売っていないのです。
だから、物売りをせざるを得なくなる。
そしてそんな自分が嫌になる。
そしてもっと集客できなくなる。
この悪循環にはまってしまうと、なかなか抜けるのは難しくなってしまいます。
だから、私は良くクライアントさんにこう聞きます。
それ、あなたのお客様が本当に欲しいものですか？
「顧客が欲しいものを売ると言われても、私の売り物は決まっているし・・・」
あなたの売り物、変えちゃいましょう！
・・・え？ 変えられない？ どうしてですか？ 本当に変えられませんか？
・・・・・・どうしてもだめ？ 「今売っているもので何とかできませんか？」ですか？
実は、できないことはありません。それができる方法はあるのです。
でも、メッチャ頭を使います。
それでもいいから知りたい？ ですか・・・。
分かりました！ そこまで言うならお伝えしましょう。
ステップは二つあります。
まず第一に、お客様について深く理解しましょう。
お客様がどんな毎日を過ごし、どんなことを日々感じ、何を持っていて何が欲しいのか、周りからどんな風に見られているのか、どんなことに怒り悲しみ喜んでいるのか？
そういう理解を通して見えてくるものは、お客様が持つ悩みや希望。
あなたの商品をそういう悩みを解決したり、その希望を叶えるものとして見せることができれば売り込まなくても売れるようになります。
そして第二に自分のウリ、もしくは商品の強みをしっかりと考えるということ。
多いのは「自分の商品の強み」がお客様にとって全く関係のないものになっていること。これではいくらその強み・ウリが優れていてもお客様は来ません。それを欲しいと思わないからです。
だから、お客様のことを知り、できれば深く知り、そのお客様の人生がより良くなるためにお店を使って欲しいという思いでいると、今までと同じ商品を持っているとしても、人を動かす見せ方ができるようになります。
その上で、お客様には選ぶ自由がありますので、選ぶ選ばないは任せます。そこを強制すると物売りになりますし、押し売りになるでしょう。
ただ、お客様を理解し、彼らの人生が良くなる商品を売ることは物売りではないのです。
私がここで特にお伝えしたいのは、自分が提供するサービスがある特定の人(理想の顧客)に対して絶対に自信があるという場合は、全力でそのお客様にきてもらう為の活動をすることが大事だということ。
例えば、私は英会話教室をしていますが、「子供に本当に話せるようになってもらいたいという保護者」にとっては地域で一番だと自負しています。実際結果も出ています。
であれば、そういう保護者が地域に多数ある教室選びで迷い、戸惑い、そして「話せるようになる」という目的とは違う教室を選んでしまったら、それは私の損失というより、その方にとっての損失だと思います。
だから、私は自分がセールスする時にブレーキをかけません。
最後にまとめたいと思います。
もしあなたが「集客できない」と悩んでいるとしたら、あなたがまずできることは「お客様をより深く知ること」です。
その上で、「お客様の人生が良くなる為」の商品を売るか、もしくはそうなる為の商品の使い方・見せ方を考えましょう。
そして、「自分の商品で人生が変えられる」と分かったら、自信をもってセールスをしましょう。
これで、「集客できない」という悩みはなくなります。
当たり障りのないものを売るということ？ それはいばらの道です。
正直言って、「買っても買わなくても自分の人生が大して変わらない」商品は売るのが大変です。食べ物とか、絶対に必要なものは良いんですよ。でもそうじゃないものを売っているとしたら（例えば英会話）、それは本当に険しい道だというのです。
でも、多くの場合、程度の差はあれど「人生を変えられる商品」を売ることができますよ。たとえちょっとだとしても、その人の人生が良くなったとしたら、「出会えてよかった！」と言ってもらえる商品なのですから！
追伸 今回の記事で「お客様のことを深く知るのが大事だということは分かった。でも、どうやったらいいの・・・？」と悩んでいる方がいるかもしれません。そういう方は、こちらのお客様について深く知る為のワークがある動画講座をご覧ください。
また、「お客様の欲しいもの」と「自分の商品の持つ強み」のすり合わせに関しては、こちらの動画講座を学ぶことでそれができるようになります。
