事業の本質

個人の経営者向け:正しい強みの見つけ方と間違った強みの見つけ方

正しい強みの見つけ方・間違った強みの見つけ方

「ここが、私の強みです!」

私がコンサルティングをする際に必ず最初に見るところがあります。

それは、「その方のウリ(USP、強み)はどこなのか?」というところ。

だから、それをどう理解しているかを知る為に、まず最初に「あなたの強みは何ですか?」と聞きます。

その質問に対する答えのほとんどが、「強み」を本当の意味で理解してないものであることが多いのです。

ドギー
ドギー
自分で自分の良いところが分からないということ?

そこで、この記事では「正しい強みの見つけ方と間違った強みの見つけ方」というテーマで3つの観点からお話をしていきたいと思います。

正しい強みの見つけ方・間違った強みの見つけ方

(1)自分が思う強みではなく、相手が欲しい強みを打ち出そう。

まず一番多いのが、「自分が思う強み」が「相手がそのお店に求める強み」とずれているということ。

「自分はこれがすごいんです」と言っても、それを欲しい人が少なければそれは意味のない強みです。

(この場合の「意味のない」という言葉の真意は、「集客できない」ということ)

例えて言えば、一般的な小学生向け英会話教室なのに、「うちの教室はハーバード大学を首席で卒業した天才が3ヶ月で英語を話せるようになる指導を行います」と謳っているような場合です。

こういう場合、多くの保護者はあまりにもその教室のレベルが高すぎるように感じて、通わせたいと思わないでしょう。一部の保護者には受けがいいかもしれませんが、それは少数です。教室が運営できないくらいの数しか反応しないようであれば、それは間違った強みなのです。

その地域にいる小学生を持つ保護者が何を考えているのか、何に悩んでいるのか、そして何を望んでいるのか。

それを深く理解することが必要です。

ドギー
ドギー
野菜が健康にいいからと言って、僕に野菜ばかり食べさせようとしても僕は食べない、という感じかな。

これは重要なのですが、多くの場合、見込客はあなたの売っているものを選ぶまたは選ばないという権利があります。絶対にあなたから買わないといけないということはほとんどありません(学校用品くらいです)。

そういう中で選んでもらう為には「相手が欲しいもの」を売る必要があるのです。要らないのを無理やり売ることは押し売りです。ほとんどのビジネスはお客様との良い関係が継続すればするほどお金が入ってくるので、押し売りは絶対にやってはいけません。

だから、相手が欲しいものをしっかりと理解し、そして自分の商品を通してそれが得られることを伝えていくことが大事なのです。

そしてその為に最も良いのが自分の商品・サービスであることを伝え、その理由として自分の強みを上げるのです。

「自分の強みは相手が欲しいと思うものだろうか?」と常に自分に問いかけてみましょう。

(2)より多くの人が欲しいと思う強みを打ち出そう。

次に多いのが、「欲しいと思っている人」が多くないものを強みとして打ち出してしまうということ。

これをすると必ず集客に苦労します。

例えば、自分の強みとして、英語の先生が「発音を矯正できます」と言ったとします。確かに、発音で悩んでいる人はいるでしょうし、それを欲しい人はいると思います。ただ、それがどれくらいいるのか? というのが大事なのです。

発音の矯正って、結構売るのが難しいのです。サービスの一つとしてはありなのですが、それをメインにすると集客に苦労します。

なぜかというと、それを欲しいという人の数が少ないからです。

人は現状の何かを理想の状態にしたいから行動します。

そう考えると、「発音に自信がないから矯正したい」と悩んでいる層は絶対数が少ないのです。その前にまず「英語がある程度話せるようになる」という段階があり、「英語で話をしている時に自分の発音のせいで英語が通じなかった」という経験が必要だからです。

「発音に自信がないから矯正したい」という人の数が少ないということはどういうことかというと、母数が少ないということです。母数が少ない教室に集客するのはとても大変なのです。

さらに例えを出しますが、ロシア語の教室と英語の教室を開いた時に、どちらの方により集客できるかと言えば英語の教室になります。なぜなら、「それを欲しい人」の数が圧倒的に多いからです。

同じように、同じ教室でも強みの作り方ひとつで数が少ない方に自らを移動させてしまうことがあります。これは間違った強みの見つけ方になりますので、注意が必要です。

キャッティー
キャッティー
「強み」って普通集客できるようにするためのものなのに、間違った「強み」を使っちゃうと、逆に集客できなくなっちゃうんだ!

そのさじ加減の妙が集客の面白さでもあり、醍醐味でもありますが、集客できない人にとっては死活問題なので、「強み」を考える時は「市場の規模」もしっかり考えましょうと強くお伝えしたいと思います。

(3)ビフォアの状態の「痛み」が強いものを解決する強みを打ち出そう。

「正しい強みの見つけ方と間違った強みの見つけ方」をお伝えしている当記事で最後にお伝えしたいのが、「その人が感じている痛み」が強いものを解決できるものをあなたの強みにしようということ。

痛みが強いものを解決できるものを強みにしよう

集客できない間違った強みづくりでよくあるのが、「痛み」が弱いものを解決するものを「強み」にしてしまうということ。

例えば、プロアクティブというニキビケアの製品がありますが、あれは端的に見れば「ニキビが治る」商品です。だから、強みは「ニキビが治る」にしたいのですが、実際にはそこでは反応する人は少ないのです。なぜなら、それは強みではなくて商品の特徴だからです。

そうではなく、ニキビが治ることでどんな人のどんな悩みが解決でき、どんな未来が手に入るのかを考えるのです。

すると、例えば好きな人がいるのにニキビがひどくて告白できないという女の子がいるとします。ニキビのせいで自分は「きれいじゃない」と思っていて、そうであるがゆえに勇気を出すことができません。

その女の子から見ると、その子が好きな男の子も自分を好きななのではないか? 脈があるのではないか? そう思う節がたくさんあるように見えます。

もしかしたら、思い切って「好きです!」と伝えたら恋人になれるかもしれない。だけど、だけど・・・。

その子にとって、「ニキビが治る」ということは、単純にそれ以上の価値があります。

そういう子に、「ニキビが治ります!」と言えば、もちろんそれで反応してくれるかもしれません。

でも、それだと「強み」としては弱いのです。他の商品との差別化ができないからです。

そこで、例えば「この商品は私が学生の頃、好きな人がいたのにニキビのせいで勇気が出せず、告白できなかったことがあり、そしてそれをずっと後悔していた経験から、同じように悩んでいる子が私と同じ経験をしないようにとの思いを込めて作りました」と言えば、より深く欲しいという気持ちが湧いてきます。

その瞬間、プロアクティブは「ニキビを直す商品」から「恋する女の子に勇気を与える商品」となるのです。「ニキビがある」よりも「恋する乙女が勇気を出せず、告白できない」の方が悩みとしては深いのです。

そこを解決する「強み」として、先ほどの例はストーリーを使いました。ニキビケアの原料がこうだとか、ああだとか言うのが強みじゃないということです。語るべき「強み」とはそこじゃないのです。より深い「痛み」に対応する「強み」を語るのです。

ゴリ
ゴリ
顧客に対する理解がどれだけあるのかって、大事なんだな。

同じ商品でも、見せ方によって全く異なるように見えるようになります。この「見せ方」を学ぶことで、より集客できるようになるのです。

「あなたの強み」が「見込み客の痛み」を解決してくれるものだと伝わった時、あなたのお店はより集客できるものとなるでしょう。

しかしながら、何もせずに「見込み客の痛み」を理解することはできません。必要なのは、あなたの顧客に対する愛なのです。彼らがなぜあなたから買ってくれるのか? それを常日頃考え、話を聞き、顧客の行動を見ることで分かるようになります。

つまり、強みを考えるうえで大事なのは、お客様への愛なのです。

愛なくして、お客様のことを深く理解することはできません。

それこそが、ビジネスの面白さだと私は思っています。

まとめ

お客様のことを理解してこそ正しい強みは見つけられる。

 

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