今回の記事でお話したいのは、「２人のアメリカの靴メーカーの営業がアフリカに行った」という話。
そうアフリカに靴を。
彼らはあまりアフリカのことを知らなかった。そして行ってみて、心の底から衝撃を受けたのです。
だ、誰も靴を履いていない！！
当時のアフリカでは靴を履いている人がほとんどいなかったのです。
でも、そこから２人が得た感触は１８０度異なるものでした。
一人は、「誰も靴を履いていないんだから、売りようがない！」
もう一人は、「誰も靴を履いていない、チャンスだ！」
さて、あなたならどう思いますか？
実はこの話は営業研修などでよく聞かされる話で、モチベーショナル・スピーチ、つまり動機を刺激する話としてよく使われています。
これ、「物事というのは二面性がある」ことを説明され、営業研修では「悪いことも悪い面ばかりじゃない」という文脈で語られます。
最初のセールスマンはネガティブにとらえ、別のセールスマンはポジティブにとらえた。ポジティブにとらえたセールスマンは、その後アフリカでたくさん靴を売った。めだたし、めでたし・・・。
そんなわけがあるか！
ということで、そう私が思う理由をもう少し詳しく述べたいと思います。
何でもポジティブにとらえたからといってうまくいくとは限らない
私は全国の個人で運営している教室の先生に集客を教えているから分かるのですが、世の中には売りやすい教室と売りにくい教室があるのです。
そして、売りにくい教室を運営している先生はほぼ１００％集客に苦労しています（まれに例外的な先生がいますが・・・）。
何が違うのかというと、その教室に通うことで「得られる結果」が欲しいと思う人が多ければ多いほど教室を売りやすい＝生徒さんを集客しやすいということです。
逆に、その教室に通うことで「得られる結果」が欲しいという人が少なければ、その教室は売りにくくなります。ネガティブ、ポジティブというのは多少の差はあっても、それが大きな流れを阻害するのはほぼないと言っていいでしょう。
売っているものを通して「得られる結果」が欲しいと思う人が多いか少ないかで、集客の難易度が変わる。
先ほどの靴のセールスマンの例で言うと、ポジティブにとらえたからと言って何かが好転するわけではなく、何も考えずに営業したって靴が売れるはずがないのです。
靴を買う、靴を所有するということを通して「得られる結果」が、靴を履いていない人の「欲しいもの」につながらないからです。
だって、今まで靴はいてなかったのに、履かなくても大丈夫なのに、なんで買わないといけないの？
靴を売られた人は、そう困惑するでしょう。それに対して、明確な答えを持っていなければいけません。
では実際どうすればその時は要らないと思われているものを売れるようになるかというと、
売っているものを通して「得られる結果」をその市場にいる人の「欲しいもの」に近づけていく
ことで売れるようにすることはできます。しかし、これは非常に時間がかかるのです。欲しくないものを欲しいものに変えるのには非常に長い時間と大きなお金がかかるのです。
だから、本質的にはそこにいる人が「欲しいもの」を売る方が簡単なのです。
集客が大変だという場合、「欲しくないもの」を売っているのが原因なのです。
していたよ。この記事だね。
これまでの内容が子供の将来とどうつながるのか？
なんで今回この記事を書こうと思ったかというと、これって、子供たちが将来どんな仕事をしよう、と考えた時に役に立つと思うから。
これからの時代、どこかの企業に勤めるというより、自分で仕事を作っていくという方が主流になってくると思います。その時に、自分がどういう仕事を創造していくのか。この記事がそのヒントになればいいと思って書いています。
実際、先のほどの「ネガティブ」に分類されてしまうセールスマンは、その後「靴が欲しい人」に絞って仕事をしたかもしれません。
「足を保護するための靴」として靴を履いていない人に販売していくよりも、すでに靴が欲しい人たち、ファッションとして一人で靴を何足も持っているような人たち、高くても喜んで買う人たちへ靴を売った方がずっと楽に売れるでしょう。
もちろん、足の保護を啓蒙していくというのが必ずしも悪いと言っているのではありません。これは自分がどういう仕事をしたいかという話。
教室の先生で言えば、「これからはフランスの時代だ！」と言ってフランス語を教える教室を作るより、普通に英語を教える教室を開いた方が集客しやすいということです。
どっちでも良いんです。やりたいことをやっても良いし、顧客が欲しいものを売っても良い。ただ、それが一緒だと人生楽しい、という風になります。
つまり、ここについてどう理解するかは、どういう人生を過ごしたいか？ ということに直結します。
「得たい結果を得られる為に必要なもの」を販売できれば集客はカンタンです。
そして、何より楽しい。
そう。だって、自分の商品やサービスで、お客様の人生が良くなる。そしてそれを間近で見れて、しかも感謝される。
それって、楽しくない？
どうせするならそういう仕事。どうせ就職するなら、そういう仕事をしている会社に就職できたら、人生ってもっと楽しくなると思います！
だから、就職活動をする時は、その会社が提供している商品やサービスが本質的に人を幸せにできるもの＝「その人が意識的・無意識的に欲しいもの」を売っているかどうか、見分けられる力を身につけてほしいのです。
それができるようになると、仕事で困ることはないでしょう。
私が将来作るビジネストレーニングセンターではそういうことを教えていきたいなあ。
作れるように努力中！！
追伸 今回の内容をより深く理解するためにお勧めの本↓↓
